현지 시장 대표 – 중요합니다.

제조업체가 전문적이고 지식이 풍부한 지역 대표의 중요성을 과소 평가하기 쉽습니다. 수년 동안 무역 박람회, 공장 방문 및 적극적인 서구 구매자가 자신의 다리 작업을 수행하는 주요 식단으로 인해 주문서가 채워졌습니다. 이제 COVID-19는 전 세계 공급망에 혼란을 일으키고 있으며 기존 인터페이스에 의문을 제기합니다. 절박한 구매자가 표준 주문을 늘려 공급 지연을 보상하려고 시도하면서 많은 제조업체조차도 판매 증가를보고합니다.  

다음에 일어나는 일은 기민한 제조업체에게 더 많은 문제입니다.

"자원이 전례없이 늘어남에 따라 다음 주문 이상의 긴밀한 협력이 그 어느 때보 다 중요해졌습니다."

침투하려는 시장에 대한 진정한 이해는 귀중한 시간과 비용을 절약 할 수 있습니다. 다음 대형 제품 출시를 위해 유정 유통 업체와 긴밀한 유대 관계를 구축하거나 기존 고객 기반의 불가피한 축소를 대체 할 새로운 비즈니스 고객을 찾고 있는지 여부. 결국, 기존 고객은 지속적으로 시장을 둘러보고 더 좋거나 새로운 제품, 더 나은 조건, 더 나은 가격, 더 쉬운 고객 서비스, 더 원활한 보증 준비 등을 찾고 있습니다. 그렇게하는 것은 실사의 일부입니다.

제조업체가 기존 고객을 잃는 다른 이유도 많이 있습니다. 일부 유통 업체는 자체 계획을 변경하고 이전에 서비스를 제공 한 시장에서 멀어 질 수 있습니다. 일부는 슬프게도 폐업 할 수도 있습니다.

따라서 가장 효과적인 고객 유지 계획조차도 고객 기반이 다소 줄어들 것입니다. 이것이 현금 흐름이 중요 해지면 많은 제조업체가 새로운 비즈니스 활동을 강화하거나 활성화 할 것입니다. 이러한 계획은 목표 시장이 비즈니스를 수행하려는 방식을 완전히 고려하지 않는 전략을 서둘러 조합하는 경우가 많습니다.

근본적으로 비즈니스는 항상 사람, 신뢰 구축 및 상호 이익에 관한 것이 었습니다..

건초 더미의 바늘.

  • 가장 기본적인 수준에서 Google은 “중국의 LED 조명 제조업체” 30 천만 개 이상의 결과를 생성합니다. 이들 중 대부분은 제조 조명이 아닐 수도 있지만 그 자체가 문제의 일부입니다.
    이 압도적 인 수의 히트에서 새로운 잠재 잠재 고객은 판매 할 의사가 있거나 판매 할 수있는 제조업체와의 협상을 찾아 후보 목록에 추가 한 다음 협상을 수행해야합니다.
  • 업계 통계에 따르면 일반적으로 웹 페이지는 시청자의 관심을 끌기까지 15 초 정도 걸립니다. 가장 낙관적 인 SEO 경영진조차도 고객이 참여하거나 "바운스"되기 XNUMX 분 이내에 수치를 계산할 것입니다.
  • 웹 페이지는 예전처럼 선제적인 판매 도구가 아닙니다.

이는 가장 헌신적이거나 주머니가 깊은 유통 업체를 제외한 모든 유통 업체가 필요한 것을 사전에 찾아내는 가상 "건초 더미의 바늘"이됩니다.

백색 잡음

현명한 공장 영업 팀은 고객에게 직접 접근하기로 결정할 수 있습니다. 물론 목표로 삼을 올바른 잠재 고객을 찾을 수 있다고 가정합니다.

  • 극동에서 서부 시장으로 직접 이메일 마케팅을하는 것은 거의 보이지 않는 상업적 현실입니다.
    문제는 잘못 구성된 이메일이 스팸 폴더를 통과하지 못한다는 것입니다.
    펠트가 틀리거나 번역이 제대로되지 않은 자료도 일반적으로 즉시 거부됩니다.
    여기에 구매자를 겨냥한 엄청난 양의 이메일 마케팅이 추가되었습니다. 그것은 중요한 관심사입니다. 극동 지역의 대부분의 제조업체는 동일한 소수의 데이터베이스 또는 인터넷 검색어로 작업하고 있습니다.
  • 접근 방식이 서신이 실제로 읽히는 지점에 도달하더라도 절대적으로 가장 잘 구성된 메시지는 XNUMX 차원적이고 무균이며 USP를 전달하고 구매자를 자극하고 실제 제품을 손에 넣거나 신뢰할 수있는 관계를 가질 수는 없습니다. 그들에게 그것에 대해 말하고 있습니다.

이 모든 것이 배경음이됩니다. "백색 잡음" 대부분의 유통 업체가 사임 한 좌절감으로 받아들이는 끊임없는 스팸과 접근 방식은 중국과의 거래의 일부입니다.

더 큰 제조업체와 유통 업체는 최고의 제품과 거래를 찾는 데 도움을주기 위해 이러한 문제를 선별하는 데 전념하는 값 비싼 팀을 보유하게됩니다. 결과적으로 가장 많은 돈과 시간을 가진 제조업체 또는 유통 업체 만이 서로에게 길을 찾습니다.

이것은 종종 진정으로 위대한 혁신과 소규모 팀을 간과하게합니다..

촉감.

또한 COVID-19 덕분에 전통적인 형식의 전시회가 빠르게 과거의 일이되고 있습니다. 따라서 새로운 제품 샘플을 물리적으로 보는 것은 투기적인 구매자에게 비용과 시간이 많이 소요되는 프로세스가 될 수 있습니다. 일반적으로 많은 샘플을 검토하기위한 예산에 시간이나 여지가 거의 없으며 제조업체는 FOC를 추측하여 샘플을 보내는 것을 꺼려했습니다.

“대면하기 어려운 현실이지만 결국 많은 구매자의 관점에서 제조업체는 종종 혼란스럽고 잘 표현되지 않으며 의사 소통하기 어렵게 보입니다. “

결국 유사한 제품은 모두 동일한 것으로 간주되며 유일한 결정적인 차이점은 저렴한 가격입니다. 즉, 제조업체가 열심히 노력한 제품의 모든 기능, 이점 및 고유 한 판매 포인트는 잠재적 인 구매자가 완전히 이해하지 못합니다. 사물을 정의하는 데 도움이되는 것은 "비용과 MOQ는 얼마입니까?"입니다.

이상과는 거리가 멀다.

이들은 극동 제조업체에서 서부 유통 업체로의 초기 접근 방식을 다루는 고려 사항 중 일부에 불과합니다. 이 초기 마케팅 활동을 지나면 제품의 실제 판매와 최종 협상에 초점이 맞춰지기 시작합니다. 이 "종료"단계에서 잠재 고객을 고객으로 전환 할 수있는 최상의 기회를 얻으려면 대상 시장의 기본 사항을 완전히 이해하는 것이 크게 도움이됩니다. 썰물, 흐름, 욕구, 필요, 계절적 변화, 정치적 미묘함 등에 대한 지식을 대체 할 수 없습니다. 신뢰성을 구축하고 진정한 장기 협력을 촉진합니다.

히프 라인

그리고, $와 시간 낭비 잘못 실행 된 판매 캠페인에서 오해 된 시장으로 진입하는 것은 잘못된 경제로 정의 될 수 있습니다. 기존 리소스를 사용하는 것이 더 저렴 해 보일 수 있습니다. 솔직히 말해서 노동 률은 서구 시장보다 극동 지역에서 훨씬 저렴합니다. 그러나 결과는 일반적으로 현지 시장 전문 지식과 지식을 활용하여 잘 실행 된 캠페인에 비해 좋지 않습니다.

군중에서 눈에 띄고 예측 판매 및 성장의 견고한 기반을 구축하려는 비즈니스는 거래하려는 시장에서 전문적인 현지 대표를 찾습니다.
전담 판매 및 마케팅 캠페인은 제품에 적합한 고객을 찾는 데 중점을 둡니다.

이전에 "다른 박람회"또는 읽지 않은 이메일에 낭비 된 현금 자원을 더 가치있는 것으로 리디렉션합니다.

현지 전문가를 효과적으로 활용하여 제조업체가 군중에서 돋보 이도록 돕는 것은 강력한 차별화 요소가 될 수 있으며 간과해서는 안됩니다.

Simon Napier – 2020 년 XNUMX 월



en English
X