Rappresentanza del mercato locale: è importante.

È facile per i produttori sottovalutare l'importanza di una rappresentanza locale professionale e competente. Dopotutto per anni la dieta base di fiere, visite in fabbrica e acquirenti occidentali proattivi che fanno il loro lavoro per le gambe ha mantenuto pieno il registro degli ordini. Ora, COVID-19 sta causando il caos con le catene di approvvigionamento a livello globale, mettendo in discussione le interfacce tradizionali. Anche così tanti produttori segnalano un aumento delle vendite poiché gli acquirenti disperati cercano di compensare i ritardi nella fornitura aumentando i loro ordini standard.  

Quello che succede dopo è più un problema per i produttori accorti.

"Una cooperazione più stretta al di là del solo ordine successivo non è mai stata così importante poiché le risorse si esauriscono come mai prima d'ora"

Avere una reale comprensione del mercato che stai cercando di penetrare può rivelarsi un inestimabile risparmio di tempo e costi. Che si tratti di sviluppare legami più stretti con distributori ben posizionati per il prossimo grande lancio di prodotti o di trovare nuovi clienti aziendali per sostituire l'inevitabile contrazione della base di clienti esistente. Dopo tutto, il cliente esistente è costantemente alla ricerca del mercato, alla ricerca di un prodotto migliore o più recente, condizioni migliori, prezzo migliore, servizio clienti più semplice, accordi di garanzia più agevoli e così via. Fa parte della loro due diligence farlo.

Ci sono anche una moltitudine di altri motivi per cui i produttori perdono i clienti esistenti. Alcuni distributori possono cambiare i propri piani e allontanarsi dai mercati che hanno servito in precedenza. Alcuni potrebbero anche fallire purtroppo.

Pertanto, anche i piani di fidelizzazione dei clienti più efficaci vedranno una certa contrazione nella base di clienti. Quando ciò diventa critico per il flusso di cassa, molti produttori potranno quindi migliorare o avviare nuove attività commerciali. Questi piani sono spesso messi insieme frettolosamente strategie che non tengono pienamente conto del modo in cui il loro mercato di riferimento desidera fare affari.

Fondamentalmente il business ha sempre riguardato le persone, la creazione di fiducia e vantaggio reciproco.

L'ago nel pagliaio.

  • Al livello più elementare una ricerca su Google "Produttori di luci LED in Cina" produce oltre 30 milioni di risultati. Certo, la maggior parte di questi potrebbe non essere nemmeno la produzione di luci, ma questo di per sé fa parte del problema.
    Da questo enorme numero di risultati, qualsiasi nuovo potenziale potenziale cliente deve trovare, selezionare e quindi condurre trattative con possibili produttori disposti o in grado di vendergli.
  • Le statistiche del settore mostrano che una pagina web in genere ha circa 15 secondi per attirare l'attenzione dello spettatore prima che vada avanti. Anche il dirigente SEO più ottimista metterebbe la cifra a non più di un minuto prima che il cliente venga coinvolto o "rimbalzato".
  • Le pagine web sono raramente lo strumento di vendita proattivo che erano una volta.

Diventa un virtuale "ago nel pagliaio" che esclude tutti, tranne i distributori più dedicati o intascati, di trovare proattivamente ciò di cui hanno bisogno.

White Noise

L'acuto team di vendita della fabbrica può decidere di rivolgersi direttamente ai clienti. Supponendo, ovviamente, che possano trovare i potenziali clienti giusti da indirizzare.

  • È una realtà commerciale che l'email marketing diretto dall'Estremo Oriente ai mercati occidentali viene raramente esaminato.
    Il problema è che un'e-mail mal costruita non supererà le cartelle dello spam.
    Anche qualsiasi materiale scritto in modo errato o ovviamente mal tradotto viene normalmente respinto immediatamente.
    A questo si aggiunge l'enorme volume di email marketing rivolto all'acquirente. È una preoccupazione significativa. La maggior parte dei produttori in Estremo Oriente utilizza gli stessi pochi database o termini di ricerca su Internet.
  • Anche se l'approccio arriva al punto in cui la corrispondenza viene effettivamente letta, i messaggi in assoluto meglio costruiti sono bidimensionali, sterili e non possono mai sperare di trasmettere gli USP ed eccitare un acquirente, oltre ad avere il prodotto reale in mano o una relazione di fiducia raccontandoglielo.

Tutto diventa solo un ronzio di sottofondo, il "rumore bianco" di spam costante e approcci che la maggior parte dei distributori accetta con rassegnata frustrazione fa parte del fare affari con la Cina.

I produttori e i distributori più grandi avranno costosi team di persone dedicate a vagliare questi problemi per aiutare a individuare i migliori prodotti e offerte. Di conseguenza, solo i produttori o i distributori con più denaro e tempo trovano la loro strada l'un l'altro.

Questo spesso lascia trascurate le innovazioni veramente grandi e i team più piccoli.

Tocca e senti.

Inoltre, grazie a COVID-19, le fiere in formato tradizionale stanno rapidamente diventando un ricordo del passato. Quindi, vedere fisicamente un nuovo campione di prodotto può essere un processo costoso e dispendioso in termini di tempo per qualsiasi acquirente speculativo. In genere, ci sarà poco tempo o spazio nei budget per rivedere molti campioni ei produttori sono stati riluttanti a inviare speculativamente campioni fuori FOC.

“È una realtà difficile da affrontare, ma alla fine, dal punto di vista di molti acquirenti, quello del produttore spesso sembra confuso, mal rappresentato e con cui è difficile comunicare. "

Alla fine prodotti simili finiscono per essere considerati tutti uguali con l'unica differenza che definisce un prezzo più conveniente. In altre parole, tutte le caratteristiche, i vantaggi e gli esclusivi punti di forza di un prodotto che il produttore ha lavorato duramente per creare, non vengono mai completamente compresi dai potenziali acquirenti. Tutto ciò che resta per aiutare a definire le cose è "Quanto costa e qual è il MOQ?"

Lontano dall'ideale.

Queste sono solo alcune delle considerazioni che riguardano l'approccio iniziale dal produttore dell'Estremo Oriente al distributore occidentale. Una volta superata questa attività di marketing iniziale, le vendite effettive del prodotto e le trattative finali iniziano ad essere messe a fuoco. In questa fase di "chiusura", per avere le migliori possibilità di convertire un potenziale cliente in un cliente, aiuta in modo significativo ad avere una piena comprensione dei fondamentali del mercato di riferimento. Non vi è alcun sostituto per la conoscenza dei flussi, dei flussi, dei desideri, dei bisogni, dei cambiamenti stagionali, delle sottigliezze politiche e così via. Rafforza la credibilità e aiuta a promuovere un'autentica cooperazione a lungo termine

Conclusione

I $ e tempo sprecato su campagne di vendita mal eseguite in mercati incompresi può essere definita una falsa economia. Può sembrare più economico utilizzare le risorse esistenti. Siamo onesti, i tassi di lavoro sono molto più economici in Estremo Oriente che nei mercati occidentali. Tuttavia, i risultati sono generalmente scarsi rispetto a una campagna ben eseguita che utilizza l'esperienza e la conoscenza del mercato locale.

Quelle aziende che desiderano distinguersi dalla massa e costruire una solida base di vendite e crescita previste, cercano una rappresentanza locale professionale nei mercati in cui desiderano operare.
Campagne di vendita e marketing dedicate incentrate sulla ricerca dei clienti giusti per i loro prodotti.

Reindirizzare le risorse di cassa precedentemente sprecate in "solo un'altra fiera" o e-mail non lette, in qualcosa di più utile.

Utilizzare efficacemente esperti locali per aiutare un produttore a distinguersi dalla massa può essere un potente elemento di differenziazione e non dovrebbe essere trascurato.

Simon Napier - novembre 2020



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