Representación en el mercado local: importa.

Es fácil para los fabricantes subestimar la importancia de una representación local profesional e informada. Después de todo, durante años, la dieta básica de la feria comercial, la visita a la fábrica y los compradores occidentales proactivos que hacen su propio trabajo ha mantenido la cartera de pedidos llena. Ahora, COVID-19 está causando estragos en las cadenas de suministro a nivel mundial, poniendo en tela de juicio las interfaces tradicionales. Incluso muchos fabricantes informan un aumento en las ventas a medida que los compradores desesperados intentan compensar los retrasos en el suministro aumentando sus pedidos estándar.  

Lo que sucede a continuación es un problema mayor para los fabricantes astutos.

"Una cooperación más estrecha más allá del próximo pedido nunca ha sido más importante ya que los recursos se estiran como nunca antes"

Tener una comprensión real del mercado en el que está tratando de penetrar puede resultar en un ahorro de tiempo y costos invaluable. Ya sea desarrollando lazos más estrechos con distribuidores bien ubicados para el próximo gran lanzamiento de productos o encontrando nuevos clientes comerciales para reemplazar la inevitable contracción en la base de clientes existente. Después de todo, el cliente existente está constantemente mirando alrededor del mercado, buscando un producto mejor o más nuevo, mejores condiciones, mejor precio, servicio al cliente más fácil, acuerdos de garantía más fluidos, etc. Es parte de su debida diligencia hacerlo.

También hay una multitud de otras razones por las que los fabricantes pierden clientes existentes. Algunos distribuidores pueden cambiar sus propios planes y alejarse de los mercados a los que servían anteriormente. Algunos incluso pueden cerrar tristemente el negocio.

Por lo tanto, incluso los planes de retención de clientes más efectivos verán una cierta contracción en la base de clientes. Cuando eso se convierta en un flujo de caja crítico, muchos fabricantes mejorarán o iniciarán nuevas actividades comerciales. Estos planes a menudo son estrategias elaboradas apresuradamente que no consideran completamente la forma en que su mercado objetivo desea hacer negocios.

Fundamentalmente, los negocios siempre se han centrado en las personas, en generar confianza y beneficio mutuo..

La aguja en el pajar.

  • En el nivel más básico, una búsqueda en Google de "Fabricantes de luces LED en China" produce más de 30 millones de resultados. Por supuesto, es posible que la mayoría de estos ni siquiera sean luces de fabricación, pero eso en sí mismo es parte del problema.
    A partir de este abrumador número de visitas, cualquier nuevo prospecto potencial debe encontrar, preseleccionar y luego llevar a cabo negociaciones con posibles fabricantes que deseen o puedan venderles.
  • Las estadísticas de la industria muestran que una página web típicamente tiene alrededor de 15 segundos para captar la atención del espectador, antes de que continúe. Incluso el ejecutivo de SEO más optimista pondría la cifra en no más de un minuto antes de que el cliente se involucre o “rebote”.
  • Las páginas web rara vez son la herramienta de ventas proactiva que alguna vez fueron.

Se convierte en una “aguja en el pajar” virtual que excluye a todos los distribuidores, excepto a los más dedicados o con más dinero, a encontrar proactivamente lo que necesitan.

Ruido blanco

El astuto equipo de ventas de la fábrica puede decidir acercarse directamente a los clientes. Suponiendo, por supuesto, que puedan encontrar los prospectos correctos para apuntar.

  • Es una realidad comercial que el marketing por correo electrónico directo desde el Lejano Oriente a los mercados occidentales rara vez se analiza.
    El problema es que un correo electrónico mal construido no pasará de las carpetas de spam.
    Cualquier material mal escrito u obviamente mal traducido también suele rechazarse de inmediato.
    A esto se suma el gran volumen de marketing por correo electrónico dirigido al comprador. Es una preocupación importante. La mayoría de los fabricantes del Lejano Oriente trabajan con la misma base de datos o con los mismos términos de búsqueda en Internet.
  • Incluso si el enfoque llega al punto en el que la correspondencia se lee realmente, los mensajes mejor construidos son bidimensionales, estériles y nunca pueden esperar transmitir los PVU y entusiasmar al comprador, además de tener el producto real en la mano o una relación de confianza. contándoles sobre ello.

Todo se convierte en un zumbido de fondo, el "ruido blanco" El spam constante y los enfoques que la mayoría de los distribuidores aceptan con resignada frustración es parte de hacer negocios con China.

Los fabricantes y distribuidores más grandes tendrán costosos equipos de personas dedicadas a examinar estos problemas para ayudar a localizar los mejores productos y ofertas. En consecuencia, solo aquellos fabricantes o distribuidores con más dinero y tiempo encuentran su camino entre sí.

Esto a menudo deja las innovaciones realmente geniales y los equipos más pequeños pasados ​​por alto..

Toca y siente.

Además, gracias a COVID-19, las ferias comerciales con formato tradicional se están convirtiendo rápidamente en una cosa del pasado. Por lo tanto, ver físicamente una nueva muestra de producto puede ser un proceso costoso y lento para cualquier comprador especulativo. Por lo general, habrá poco tiempo o espacio en los presupuestos para revisar muchas muestras y los fabricantes se han mostrado reacios a enviar muestras de forma especulativa a FOC.

“Es una realidad difícil de enfrentar, pero al final, desde la perspectiva de muchos compradores, el fabricante a menudo parece confuso, mal representado y difícil de comunicarse. "

Al final, los productos similares terminan considerándose iguales, con la única diferencia definitoria de un precio más barato. En otras palabras, todas las características, beneficios y puntos de venta únicos de un producto en el que el fabricante ha trabajado arduamente para crear, nunca son completamente entendidos por los compradores potenciales. Todo lo que queda para ayudar a definir las cosas es "¿Cuánto cuesta y cuál es el MOQ?"

Lejos de ser ideal.

Estas son solo algunas de las consideraciones que cubren el enfoque inicial de Far Eastern Manufacturer a Western Distributor. Una vez pasada esta actividad de marketing inicial, las ventas reales del producto y las negociaciones finales comienzan a enfocarse claramente. En esta etapa de "cierre", para tener la mejor oportunidad de convertir un prospecto en un cliente, es de gran ayuda tener una comprensión completa de los fundamentos del mercado objetivo. No hay sustituto para el conocimiento de los reflujos, flujos, deseos, necesidades, cambios estacionales, sutilezas políticas, etc. Genera credibilidad y ayuda a fomentar una cooperación genuina a largo plazo.

Lo más importante es...

La $ y tiempo perdido en campañas de ventas mal ejecutadas en mercados incomprendidos puede definirse como una economía falsa. Puede parecer más económico utilizar los recursos existentes. Seamos honestos, las tarifas laborales son mucho más baratas en el Lejano Oriente que en los mercados occidentales. Sin embargo, los resultados suelen ser deficientes en comparación con una campaña bien ejecutada que utiliza la experiencia y el conocimiento del mercado local.

Aquellas empresas que deseen destacar entre la multitud y construir una base sólida de crecimiento y ventas pronosticadas, buscan representación local profesional en los mercados en los que desean comerciar.
Campañas de marketing y ventas dedicadas centradas en encontrar los clientes adecuados para sus productos.

Redirigir los recursos en efectivo que antes se desperdiciaban en "solo otra feria comercial" o correos electrónicos no leídos, a algo más valioso.

El uso eficaz de expertos locales para ayudar a un fabricante a destacar entre la multitud puede ser un diferenciador poderoso y no debe pasarse por alto.

Simon Napier - noviembre de 2020



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