Lokale Marktvertretung - es kommt darauf an.

Für Hersteller ist es leicht zu unterschätzen, wie wichtig eine professionelle und sachkundige Vertretung vor Ort ist. Immerhin hat die Grundnahrungsmittel von Messen, Fabrikbesuchen und proaktiven westlichen Käufern, die ihre eigenen Beinarbeiten erledigen, jahrelang das Auftragsbuch gefüllt. Jetzt verursacht COVID-19 weltweit Chaos in den Lieferketten und stellt die traditionellen Schnittstellen in Frage. Selbst so viele Hersteller berichten von einem Umsatzanstieg, da verzweifelte Käufer versuchen, Lieferverzögerungen durch eine Erhöhung ihrer Standardbestellungen auszugleichen.  

Was als nächstes passiert, ist für kluge Hersteller eher ein Problem.

„Eine engere Zusammenarbeit über den nächsten Auftrag hinaus war noch nie so wichtig, da die Ressourcen so stark beansprucht werden wie nie zuvor.“

Ein wirkliches Verständnis des Marktes, in den Sie vordringen möchten, kann sich als unschätzbare Zeit- und Kostenersparnis erweisen. Ob es darum geht, engere Beziehungen zu Distributoren für die nächste große Produkteinführung aufzubauen oder neue Geschäftskunden zu finden, um den unvermeidlichen Rückgang des bestehenden Kundenstamms zu ersetzen. Schließlich sucht der bestehende Kunde ständig auf dem Markt nach einem besseren oder neueren Produkt, besseren Konditionen, einem besseren Preis, einem einfacheren Kundenservice, reibungsloseren Gewährleistungsvereinbarungen usw. Dies gehört zu ihrer Sorgfaltspflicht.

Es gibt auch eine Vielzahl anderer Gründe, warum Hersteller bestehende Kunden verlieren. Einige Händler ändern möglicherweise ihre eigenen Pläne und entfernen sich von den Märkten, die sie zuvor bedient haben. Einige können sogar traurig aus dem Geschäft gehen.

Selbst bei den effektivsten Kundenbindungsplänen wird der Kundenstamm daher etwas schrumpfen. Wenn dies für den Cashflow kritisch wird, werden viele Hersteller neue Geschäftsaktivitäten verbessern oder auf diese umstellen. Diese Pläne werden oft hastig Strategien zusammengestellt, die die Art und Weise, in der ihr Zielmarkt Geschäfte tätigen möchte, nicht vollständig berücksichtigen.

Grundsätzlich ging es in der Geschäftswelt immer um Menschen, um Vertrauen und gegenseitigen Nutzen.

Die Nadel im Heuhaufen.

  • Auf der einfachsten Ebene eine Google-Suche nach "LED-Lichthersteller in China" produziert über 30 Millionen Ergebnisse. Zugegeben, die meisten davon stellen möglicherweise nicht einmal Leuchten her, aber das ist an sich schon ein Teil des Problems.
    Aufgrund dieser überwältigenden Anzahl von Treffern muss jeder neue potenzielle Interessent Verhandlungen mit möglichen Herstellern finden, in die engere Wahl ziehen und dann mit ihnen führen, die bereit oder in der Lage sind, an sie zu verkaufen.
  • Branchenstatistiken zeigen, dass eine typische Webseite etwa 15 Sekunden Zeit hat, um die Aufmerksamkeit des Betrachters auf sich zu ziehen, bevor er fortfährt. Selbst der optimistischste SEO-Manager würde die Zahl nicht länger als eine Minute vor der Verlobung oder dem „Abprallen“ des Kunden angeben.
  • Webseiten sind selten das proaktive Verkaufstool, das sie einmal waren.

Es wird zu einer virtuellen „Nadel im Heuhaufen“, die alle außer den engagiertesten oder tief in die Tasche gesteckten Distributoren ausschließt, die proaktiv finden, was sie brauchen.

White Noise

Das kluge Werksverkaufsteam kann sich entscheiden, sich direkt an die Kunden zu wenden. Vorausgesetzt natürlich, dass sie die richtigen Zielgruppen finden.

  • Es ist eine kommerzielle Realität, dass E-Mail-Marketing direkt aus dem Fernen Osten in die westlichen Märkte selten betrachtet wird.
    Das Problem ist, dass eine schlecht erstellte E-Mail nicht an den Spam-Ordnern vorbeikommt.
    Falsch geschriebene oder offensichtlich schlecht übersetzte Materialien werden normalerweise ebenfalls sofort abgelehnt.
    Hinzu kommt das schiere Volumen des E-Mail-Marketings, das sich an den Käufer richtet. Es ist ein wichtiges Anliegen. Die meisten Hersteller in Fernost arbeiten mit denselben wenigen Datenbank- oder Internet-Suchbegriffen.
  • Selbst wenn der Ansatz den Punkt erreicht, an dem die Korrespondenz tatsächlich gelesen wird, sind die absolut am besten konstruierten Nachrichten zweidimensional, steril und können niemals hoffen, die USPs zu vermitteln und einen Käufer zu begeistern sowie das eigentliche Produkt in der Hand zu haben oder eine vertrauenswürdige Beziehung zu haben Erzählen Sie ihnen davon.

Es wird alles nur zu einem Hintergrundsummen "weißes Rauschen" Ständige Spam-Mails und Ansätze, die die meisten Distributoren mit resignierter Frustration akzeptieren, sind Teil des Geschäfts mit China.

Größere Hersteller und Händler verfügen über teure Teams, die sich mit diesen Fragen befassen, um die besten Produkte und Angebote zu finden. Folglich finden nur die Hersteller oder Händler mit dem meisten Geld und der größten Zeit ihren Weg zueinander.

Dies lässt oft die wirklich großen Innovationen und kleineren Teams übersehen.

Anfassen und fühlen.

Darüber hinaus gehören die traditionellen formatierten Messen dank COVID-19 schnell der Vergangenheit an. Das physische Sehen eines neuen Produktmusters kann für jeden spekulativen Käufer ein kostspieliger und zeitaufwändiger Prozess sein. In der Regel bleibt in den Budgets wenig Zeit oder Raum für die Überprüfung vieler Proben, und die Hersteller zögerten, spekulativ Proben per FOC zu versenden.

„Es ist eine schwierige Realität, aber aus Sicht vieler Käufer wirkt der Hersteller oft verwirrend, schlecht vertreten und schwer zu kommunizieren. „

Am Ende werden ähnliche Produkte als alle gleich angesehen, wobei der einzige entscheidende Unterschied ein günstigerer Preis ist. Mit anderen Worten, alle Merkmale, Vorteile und Alleinstellungsmerkmale eines Produkts, an dessen Entwicklung der Hersteller hart gearbeitet hat, werden von den potenziellen Käufern nie vollständig verstanden. Alles, was zur Definition der Dinge übrig bleibt, ist: "Wie viel kostet es und wie hoch ist das MOQ?"

Weit davon entfernt, ideal zu sein.

Dies sind nur einige der Überlegungen, die den ersten Ansatz vom fernöstlichen Hersteller zum westlichen Vertriebshändler betreffen. Nach dieser anfänglichen Marketingaktivität geraten der tatsächliche Verkauf des Produkts und die endgültigen Verhandlungen in den Fokus. In dieser „Abschlussphase“ ist es wesentlich hilfreich, die Grundlagen des Zielmarktes vollständig zu verstehen, um die besten Chancen zu haben, einen Interessenten in einen Kunden umzuwandeln. Es gibt keinen Ersatz für die Kenntnis der Ebben, Fluten, Wünsche, Bedürfnisse, saisonalen Veränderungen, politischen Feinheiten usw. Es schafft Glaubwürdigkeit und fördert eine echte langfristige Zusammenarbeit

Fazit

Das $ und Zeit verschwendet auf schlecht ausgeführte Verkaufskampagnen in missverstandene Märkte kann als falsche Wirtschaft definiert werden. Es mag billiger erscheinen, vorhandene Ressourcen zu nutzen. Seien wir ehrlich, die Arbeitsentgelte sind im Fernen Osten weitaus günstiger als auf den westlichen Märkten. Die Ergebnisse sind jedoch in der Regel schlecht im Vergleich zu einer gut durchgeführten Kampagne, bei der lokale Marktkenntnisse und -kenntnisse genutzt werden.

Unternehmen, die sich von der Masse abheben und eine solide Grundlage für prognostizierte Umsätze und Wachstum schaffen möchten, suchen eine professionelle Vertretung vor Ort in den Märkten, in denen sie handeln möchten.
Spezielle Verkaufs- und Marketingkampagnen konzentrierten sich darauf, die richtigen Kunden für ihre Produkte zu finden.

Umleiten von Bargeldressourcen, die zuvor auf „nur einer anderen Messe“ oder ungelesenen E-Mails verschwendet wurden, in etwas Wertvolleres.

Der effektive Einsatz lokaler Experten, um einem Hersteller zu helfen, sich von der Masse abzuheben, kann ein starkes Unterscheidungsmerkmal sein und sollte nicht übersehen werden.

Simon Napier - November 2020



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